第9回のMarketoクリニックは、株式会社ユニリタでインサイドセールスを担当している高岡さんにご講演いただきました。

 

自らをTHE体育会系で「気合根性どんと来いタイプ」と分析。1年目は飛び込み営業、Excelの上から下までコールドコール。「Googleみたいにお客様から欲しいと言われるような企業にしたい…と思いながら日々生きていた。」と自嘲気味に話し始めました。

 

2014年、社長から「新しい営業スタイル」を考えるようにとお達しが出たと、当時の転機について触れ、「今までのユニリタ営業は、『カン』と『経験』でも製品が売れていた。」と振り返る。「営業を科学する」と新たな目標を掲げ、新しい営業スタイルを考案することを求められ、まさに「営業スタイルの変革」を断行しました。

 

当時の営業スタイルは、四季報から会社名をリストアップしたり、業界毎に、ひたすら検索して会社名をリストアップしており、スコアリングを行う際は各リードごとの動きをExcelの関数を用いて算出していており、それに要する時間ががなんと「22時間」にも及んでいたようで、当時を「Excel関数地獄」とも語り、到底、メールの結果分析までは至っていなかったようです。

 

また、当時の営業では、CRMであるSFDCを日報でしか使えていなく、また、ルールが明確でないため、人によって使い方がバラバラ、と良くあるCRMの運用の課題が山積しており、営業の意識を変えて、共通認識をもってもらうため、SFDCの使い方のルール化、顧客ステージの概念を付与して、案件成約にいたるまで管理するよう改善に努めたそうです。

 

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Marketo導入後に、企業情報データを搭載した「uSonar」と連携し、すべての企業情報を「Salesforce」上に実装し、ターゲティングからメール結果分析まで、しっかり、PDCAを回すことができているようで、メールを配信することが主体で「8割」、考えること「2割」だったのが、メール配信することが「4割」と半分に激変し、考えることが「6割」と主体となり、「マーケティングとセールスで時間が持てるようになった。」とMarketo導入効果についても触れていました。

 

本来マーケッターの「あるべき姿」であり、営業と一緒に効果的な施策を考えることにもっと時間を裂くべきだと個人的には思います。その「考える」時間を生み出すのが、Marketoの副次的な効果なのかもしれませんね。

 

営業変革に伴い、各チームのミッションが明確に定義されています。

マーケティングチームは、3C・SWOT分析、STP分析、ペルソナの設定、カスタマージャーマップの策定を行い、エンゲージメントチームは、カスタマージャーニーマップに沿ってスコアを引き上げ、関心が高くなった時点で、ピンポイントチームにトスアップし、One to One メールを送付しています。さらに、成約データから、STP分析、ペルソナの設定、カスタージャーニーマップを改修し、短期間でPDCAを回せるようになったことがMarketo導入の成果でもあるようです。

 

また、将来のために「SFDC改修の実装」をポイントに挙げ、正しくない顧客情報、表記ゆれを改善するため、正しい情報を集約化し、一元的に閲覧する仕組みを構築しています。

さらに、将来的にデータマイニングを実施するための取り組みとして、自社ツールである「Waha! Transformer」を介して、散在する顧客データをSFDCに集約し、またuSonarと繋げて毎日データをクレンジングし、表記ゆれを防止しています。

 

今後、データ分析を行い、信憑性のある、3C/SWOT分析、STP分析、ペルソナ像を作成したいとも語り、さらに、データマイニング部隊がこの分析を行い、ユニリタとして今後何をすべきか、どの市場に何を売るか考えて行きたいと意気込んでいます。

 

「メール配信ツールの代替としてしか使えていなかった。」と、Marketo導入当時を振り返り、現在では、製品毎にエンゲージメントプログラムを実装し、その結果を分析しつつ、高速でPDCAを回す体制もしっかり確立されているようです。

 

  更なる高みを目指し、愚直に取り組む姿勢、また、日々成長している姿が、CAM冥利につきると思えた瞬間でもあり、私にとって、とても嬉しい事例講演でした。