第8回のMarketoクリニックは、世界80カ国の個人のお客様を対象とし、ECサイト「PicknBuy24.com」で品質の高い日本製中古車を海外に輸出している、株式会社アガスタの営業企画課マネージャーの米倉さんにご講演を頂きました。

 

米倉さんは、商社に入社したそうですが、バックパッカー時代、日本製の中古車が海外でバンバン走っているのを見たそうで、それもきっかけのひとつとなり、アガスタ社に中途で入社されました。是非、講演資料を参照して欲しいのですが、お客様が購入した車と一緒の写真を喜んで送ってくれてるのがとても印象的です。お客様冥利につきますね。

 

アガスタ社は、海外の中古車販売業者を対象とするBtoB販売事業と、インターネットを通じて海外の個人顧客に販売するWeb販売事業がありますが、Marketoは、Web販売事業であるBtoC事業で使われています。

 

冒頭で、Marketo導入前の課題として幾つか挙げていましたが、CPA(Cost Per Acquisition)が重視され、HOTな顧客の奪い合いが起こり、ROI(Return On Investment)の悪化が要因にありました。広告で獲得したメールアドレスですが、海外ではYahooドメインを使っているお客様が非常に多く、ソフトバウンスが非常に多く発生していました。折角、広告予算を投入して獲得したメールアドレスが届かないというのが致命的だと思います。そうこうしているうちに、予算がどんどんなくなってしまうのも課題のひとつでした。

また、よくある営業の言い訳として「リードの質が悪い!」という声を聞いたことがあると思いますが、優先順位も付けずに、獲得したリードを順番に架電している非効率な営業スタイルも課題だったようです。

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Marketo導入後の成果としては、ソフトバウンスが解消され、メール全体のCV率が、140%に改善されたました。また、スコアリングによるアラートメールを送信することで、COLDコールからHOTコールをできるようになり、“アラートメール効果”を営業が喜んでくれるようになったことです。

 

さらに、ナーチャリングをスタートし、訴求ポイントを1つに絞ってテキストメールでエンゲージを実施。「お客様は、How to Buy はみない。先ず欲しい車を探す。」という仮説に基づき、小刻みにメールを配信しています。多くのお客様が、コンテンツ作成で悩んでいると思いますが、なんと、アガスタ社では、コラムを既に300記事も掲載しています。また、コラムニストをマスコットして、週1回のペースで記事を掲載しています。米倉さん曰く、「コラムニストの名前は、“Todoroki”なんですが、漢字で “轟”は、個人的に密かにウケている(笑)」そうです。継続するためにも、ちょっとした拘りがとても大切ですね。車か三つで轟ですから。

 

また、現在、失注商談のリサイクルをマルケトで実施しており、「実際、“ボツ(失注)”した理由を聞く場合は、担当者名ではなく、責任者に変えてメールを送ると“ボツ(失注)”理由とは違う本当の理由が聞けるので、そこから商談が始まる。」と米倉さんは、Marketoの活用事例について、そのポイントについて力説し、失注商談の内容に即したメールをマルケトで作成しフォローできることが、“マーケッターの必殺技“とも自負しています。

 

また、面白い試みであり、非常に関心させられたのが、AdsenseでWebサイトを収益化していることです。「Webサイトを4ヶ国語(英語、フランス語、ポルトガル語、ロシア語)で展開しており、車を購入したお客様が、Webサイトを去るときに、さらに、広告をクリックして貰うことで、お金を落として貰っています。」とも語り、この広告収入を年間に換算すると、「Marketoの運用費用を捻出できている?」らしく、まさに、マーケッターの真髄でもある“一石二鳥”の効果だと思いました。

 

最後に、今後の実施したい施策について尋ねると、「Zendeskのチャットから獲得した情報をマルケトに、“緩い”リードとして投入したい。」と今後の展望ついてもお話頂きました。

 

車を購入できるだけのキャッシュも持っていても、ドル建ての外貨準備金が不足していて、国の支払いが優先されることで、今週にドルが回って来ず、車を購入できないお客様がいたり、普段の我々では考えらない次元の課題も抱えており、海外の個人を相手にビジネスをしている苦労がひしひしと伝わってきました。円高などの要因もあり、ビジネス的には厳しい状況かと思いますが、今後の更なる飛躍を期待したいです。