お客様の利用促進をテーマに開催している『Marketoクリニック ~活用よろず相談会~』の第6回は、携帯販売、広告代理店、そして、Webコンサルティングというバックグラウンドをお持ちのHDE社の水谷さんにご講演頂きました。

 

現在、インサイドセールスとデジタルマーケティングを担当しているそうですが、携帯販売員時代、TUKAという売れない商品を千葉県でもっとも売ったという伝説をもっており、今回の講演もずばり、『営業の、営業による、営業のためのMarketo活用術』です。ちなみに、HDE社は、今期で20期を迎えるソフトウェアベンダーで、60%がエンジニアだそうで、グローバル展開も視野に入れており、10%が外国人とのことです。

 

国内セールスとグローバルでMarketoを利用しているそうですが、ターゲットが狭く、リソースは有限であり、タイミング、機会損失のカバー、および、営業とのリレーションが最重要課題と語る。それ故、自社内で『リード流通システム』を構築し、リード、コール、ナーチャリング、案件化までのプロセスを細かく定義している。

 

さらに、水谷さんは、Marketoを活用するための条件として、営業のことを知り、営業によるリアデータを活用し、さらに、営業のためのデータの品質向上を図ることが重要だとも語る。営業のことを知るための取り組みとして、仕組みとメリットを新人研修の一環として取り入れたり、成功受注事例を直接営業マンから語ってもらったり、また、活用Tips集を共有し、「営業を知るため」のプロセスを確立している。

 

水谷さん曰く、「営業活動の中で得られるリアルなデータをMarketoに入れないと成果がでない!」と強調し、「訪問直後に“サクッと”入力する!」をコンセプトに、営業が訪問直後に簡単に入力できるモバイルアプリを自社で開発し運用している。驚くべきことに、入力率はなんと「100%」で、「営業が入力しないデメリットがない!」とも自負する。そして、営業のためのデータの質を向上させるための取り組みとして、「Qualified Data Management System」も構築している。

 

さて、Marketoを活用するための取り決めとして、1 Company 1 Owner(1企業1担当)を基本とし、直近の活動者をOwnerとしている。これは、無駄に唾付けする営業を排除するためというか、公正性を保つためのルールだそうです。

 

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さらに、Marketoを使っての最大の効果とは、一度ロストした案件が、受注に繋がっていることだと言う。「きっとロスト企業は帰ってくる!」を信念とし、直販でロストしたのか、パートナー経由でロストしたのか、原因を正確に入力している。全てではなく、今すぐアプローチが必要なもののみ即アクションをインサイドセールスにて実施している。

 

営業活動には「創造力」が必要だとも語り、顧客接点は一目見てわかるよう、手動で「注目のアクション」をMarketo上で設定している。また、Marketo活用時の工夫として、アラートの慢性化を防ぐために、送らないルールもきちんと定義もしている。また、対外向けメールマーケティングと同様に社内向けアラートメールにも工夫が施されており、クリックされやすいタイトルを設定したり、クリックに誘導するための仕掛けを細部わたり実践している。さらに、新規Cookie付与数/付与率をKPIとして、各キャンペーン毎に、Cookie付与計測用プログラムをMarketo上で実装している。

 

グローバルでのMarketo利用シーンでもっとも効果的だったのが入力フォームと強調する。Marketo活用の効果として、「グローバルでの絆が生まれた!」と語る。Marketo導入後の効果についても触れ、導入直後に売上の伸び率の急上昇となり、また、東海エリアにおいては、スタートダッシュが功を奏し、上半期の一ヶ月前に予算を達成し、さらに、大型受注も序盤から獲得している。

 

今後の課題として、各エリア毎に最適化されたエンゲージメントプログラム、各エリア毎のリードステージ計測/分析を挙げていた。また、ナーチャリング自動化により、営業工数を効率化し、売上の最大化を視野に入れており、さらには、グローバル市場での活用活性化を目論んでいる。

 

グローバル展開、ワークスタイル変革、ダイバーシティーを実現するためにMarketoはMustであることを世の中に啓蒙していきたいと今後の展望について抱負を述べ、最後に、「来年こそ、ラスベガス(THE MARKETING NATION SUMMIT)に行くぞー!」誓っていました。来年こそは、日本の成功事例を、たくさん海外に発信したいものですね。

 

<懇親会終了後、六本木ヒルズをバックにマルケトマークで記念撮影>

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