お客様の利用促進をテーマに開催している『Marketoクリニック ~活用よろず相談会~』も早いもので5回を数えました。

 

今回のクリニックは、『それさぁ~、早く言ってよぉ~』のTVコマーシャルでお馴染みのSansan株式会社の石野様を迎え「Sansan MMA Model ~名刺でマーケティングをオートメーションする~」と題して、自社の取り組みをご講演いただきました。

ちなみに「MMA」 とは、『名刺でマーケティングオートメーション』だそうです。プロジェクト名も自社にフィットした名称がいいですね(笑)

 

さて、Marketo導入背景を少しご紹介しますと、Marketo導入前、Salesforceで『リード・クオリフィケーション』を実施しており、新旧の情報が混在し重複していることに起因し、⼿作業が増加え、また、優先順位がつけられず『フォロー漏れ 』が発生していたようです。このままでは『使えないDB』のために作業が増加し、売上に連動し人件費も倍増してしまうとの課題に直面しました。

 

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そこで、使えるDBに移行し、簡単な優先順位をつけ、上手くいった事を量産できるよう『マルケトの導入後、半年で受注を倍にする!』というゴールを設定し、僅か3ヵ月の突貫工事を敢行。CRMも含めてのDBとフローを2ヵ月で再構築し1ヵ月でDB移行運用定着を実現しました。

 

さらに、導入後僅か3.5ヵ月で、導入直後のメール配信対象が倍、導入1ヵ月で受注率が10%UP、さらに、導入2ヶ月で打てる施策が倍、となんとも素晴らしい成果を挙げています。

 

成功の要因についても触れ、Marketoを利用する上で、特にデータベースが最も重要だと考え、『精度』と『鮮度』を可視化している点を強調していました。また、結局売るのは人の手(営業)だから、営業の気持ちになって、意味ある優先順位をつけないとマーケドリブンでは伸びないとも語り、最後に『成功体験なくして、自動化に価値はない。成功パターンを見つけ、自動化・量産化する』のがポイントであるとして締めました。

 

  ちっちゃいことでもいいので必ずA/Bテストを実施することや、再現性を考えた上で細かくトライすることや、成功パターンをマスターに反映するなど、短期間で効果を出すための工夫が随所に垣間見れました。